年关将至，中介们又开始忽悠你返乡置业了

十年打工一场空，一套房子成富翁。中华儿女千千万，张三不看李四看，买的买，看的看，买的赚了百十万，看的还是穷光蛋。”

这是保存在某四线城市一名房产销售小李手机里的短信模板。

从十一开始到现在，他会对手机里的意向客户轮番进行短信、微信的轰炸。

01

制造恐慌，让返乡客赶快上车

在小李眼中，对返乡置业人群理解是： 一二线已经买不起， 他们对三四线城市的房价上涨更为敏感紧张。

因为错过了一二线，害怕连三四线都要买不起了。

这种客户是返乡置业的主要目标客群， 抓住的就 是 他们还没有上车的焦虑心态 。

对于2017年刚进入房地产销售行业的小李，成功下单的第一个客人，是从上海回来过十一假期的返乡客。

这位客户2009年的时候，在上海买了一套房子，这次回来是想给自己的母亲做置换，顺便也当做投资。

在聊天中，小李了解到，当时客户在上海买房的时候，上海尚未限购，而当时所购买的单价也不过一万出头的价格。

而随着这几年房价的上涨，此时这位客户的房子单价已经涨至四万多。

客户调侃自己说，如果再晚两三年，别说房价望尘莫及，连购房资格都没有了。

小李很佩服这个客户的眼光，于是在之后面对返乡客的时候，小李就会把第一个客户的投资经验和房价上涨趋势拿来做销讲的一部分。

告诉客户，看好就赶快下手，免得后悔莫及， 投资房子才是资产增值的唯一渠道 。

这些返乡客都是眼睁睁的看着自己工作的城市，从自己力所能及踮一踮脚可以买，到后来的遥不可及，既没房票又没钞票。

加上小李讲这些活生生的案例，简直就是自己前半生的悔恨史。

“他们显然是不愿意再错过家乡房子的涨幅机会”， 这些人，看到身边人买房都涨了，自己又买不到，就很害怕再等下去连家乡的房子都要买不起了。

在楼市比较好，房价呈火箭速度直线上升的时候，小李用一个活生生的成功案例可以在返乡热潮中很顺利的敲定很多单生意。

02

早买早赚，快速逼单！

“就2018年一年时间，我们这的房子几乎翻了一倍，很多返乡客从质疑，观望，到自己买完还要介绍亲朋好友一起来买。”

基本上不需花费小李太多的功夫。只需要讲清楚开发商品牌、区政府规划、未来升值潜力等。

最关键所在的问题就是告诉他们， 人民币窝在手里会贬值 。

这些返乡客自己心里也很清楚，一开始买不起一二线城市的房子，仅靠自己的工资收入，也很难再追赶上房价上涨的速度。

周边发展比较好的城市该限购也限购了。如果家里再不置业，未来哪里都买不了了。

“在我们这边房价开始有明显涨幅的时候，一些在犹豫不决的返乡客开始下决心回来买了”

毕竟房价是实实在在的上涨了，还有什么比真实的房价上涨数据更能说服别人的。

2018年春节没有下手的房子，2018下半年已经上浮了至少50%。这样的涨幅速度，与他们工资上浮根本不在一个水平线上。

“看着一年的成交均价走势图，根本不容他们思考，我们就会快速逼单，告诉他们没剩下几套了，要早点决定，后期开盘价格还会涨”，一般很快就能敲定这笔成交。

03

以低首付为诱饵，使返乡客浪费贷款名额

对于一些不肯下手的返乡客，他们可能是还有一两年就能得到房票，不想浪费手上的资金，但是面对家乡上涨的房价又心里痒痒的。

“我们就会以低总价首付款吸引他们购买”，毕竟不到30万的首付款，对于很多返乡客的诱惑实在太大了。

四线城市的房价上涨趋势明显，就当做投资也是个不错的选择。

等有了房票，再把房子卖了，回一二线买房嘛。

不过小李没有告诉这些贷款买房的返乡客，如果他们使用了贷款的名额，未来有资格或者能力在一二线买房的时候，认房认贷的情况下，首付比例七成。

无形中提高了在一二线买房的门槛。

这些客户在给自己留退路的同时，也几乎是堵死了未来在一二线城市买房的后路。

“一般有比较介意的客户来问，我们也会如实回答，如果不问，我们一般也不会主动去提这个事情。”

毕竟对于小李来讲，当下的成交更重要，这些是会直接体现在年底的奖金收入。

04

政策利好诱导返乡客高位接盘

这个中部地区的四线城市在2018年一年期间，完成了4000左右均价到8000均价的逆袭，甚至中心区域到达五位数的均价。

2018 年真的是疯掉的一年，之前很久卖不掉的房子，几乎都卖掉了，还是高价卖出去的，这是很多人对去年整个城市购房市场的评价。

当房价8000+的时候，很多返乡客开始质疑，这个价格已经快要赶上省会二线的价格了。

面对客户的疑惑，小李会把城市的规划蓝图背一遍，告诉返乡客，这个城市的发展势头正猛。

高铁在不久的将来就会通往某一二线城市。 要不了多久，乘高铁不到2个小时就能够达到他们 工作的城市。现在买，还会涨！

小李给这些返乡客打强心针，一二线现在政策调控，房价未来不会有大幅度变动，但四线城市不一样，没有政策调控，又有政策利好。

而小李这些背到滚瓜烂熟的政策什么时候能够落地，一直说了好几年的高铁什么时候能够动工，连他自己都不知道。

未来房价是涨是跌，在他心里也是未知之数。

05

聪明的返乡客把四线房子卖掉， 杀回二线去买房

也不是所有的返乡置业都是买买买，王先生的置业路径就更科学，可谓踩准了每一个点。

王先生作为返乡置业的投资客。在一线城市工作的他在 2015年买了自己的第一套房子，随后，2016年的涨幅让他切身感受到了买房带来的资产增值。

于是在2018年回家过年的时候，在房产销售的游说下，他毫不犹豫的以5500元的均价购入一套130平的高层住宅。

在此之前，在这个城市，他的父母有2套多层的老公寓房，还有一套2012年父母为他全款买的一套婚房。

这套婚房100平左右，当时一共花了不到30万。从2012年到2016年，这套房子几乎没什么大的涨幅变化。

从2018年初开始出现大幅度增长，到年底，这套房子价值100万。

因为一直关注城市房价的变化，是王先生返乡投资的重要原因，一二线城市限价，三四线疯涨，王先生觉得这套房子买的简直太值了。

只用了大半年的时间，5500单价入手的房子，已经上浮了30%左右。

今年十一，王先生回家专门跑了好几个售楼处，感觉房价今年的涨势明显不如去年来的猛烈。

从19年开始，整个楼市都处于平稳微涨状态，房价看似坚挺，成交已经没有去年那么火爆了。

王先生觉得如果未来没有什么特别好的产业支撑，这个城市的房价撑不了太久， 棚改政策已经收紧， 将近1万元的单价，还不如卖掉去二线城市买。

有了这样的想法之后，今年4月份，王先生以85万价格卖掉了2012年购入的婚房，55万卖掉了一套78平的多层老公房，这个成交是以低于市场价20%左右价格换来的。

对于自己的“贱卖”，王先生觉得很庆幸可以及时脱手，与其将来有价无市砸在自己手上，降价是最好的解决办法。

套现得来的140万，他打算去隔壁城市的省会去购入一套房子。

那个城市现在的大学生落户政策在去年又一次放松了年龄和学历的要求，他准备去落户，买一套房子。

卖掉四线涨幅的房子，去二线城市买房。也许王先生的套路与别人不同。

但是，因为一二线城市限价，当四线城市的房价涨幅与二线城市处于一个水平线的时候，二线城市未来的发展潜力明显高于四线城市。

06

四线无刚需，房子还得卖

再说回小李，去年的火爆市场被小李堪称是自己职业生涯高峰期。 因为2019年房子明显没有那么好卖了。

房价的涨幅也开始趋于平稳，如果付款方式比较好，还可以享受3 个 点的折扣